Il vicepresidente delle vendite di ProTeam annuncia il ritiro

Lo scorso dicembre, Rich Steinberg, vicepresidente delle vendite di ProTeam, ha annunciato il suo ritiro. Dopo quasi due decenni alla guida di un team di vendita di prim'ordine, ora assapora il caffè mattutino e il giornale insieme a sua moglie, Carroll Lyn, a Denver.

E anche se non si sveglia più con la sveglia, non partecipa alle riunioni aziendali o avverte il ritmo frettoloso della vita aziendale, Steinberg rimane imperturbabile, emanando la stessa calma, gioia e generosità che ha portato in ogni fase della sua carriera professionale.

La strada verso il ProTeam

Laureatosi nel 1982, Steinberg entrò nel mondo del lavoro alla fine di una recessione, quando tutti facevano colloqui, ma nessuno assumeva. Dopo colloqui con Coca-Cola, Pepsi, Xerox, IBM e altri, alla fine ha ottenuto un lavoro presso Procter and Gamble (P&G). Il suo periodo in questa azienda Fortune 500 comprendeva un'ampia formazione alla vendita, che ha instillato in lui l'apprezzamento dell'importanza di una forte attenzione all'utente finale. Steinberg era intrinsecamente bravo nell'aspetto relazionale della fidelizzazione dei clienti consolidati e il suo tempo in P&G lo trascorse ad affinare le competenze necessarie per guidare all'interno di un'organizzazione di vendita diretta.

Fu solo quando Clorox lo reclutò nel 1990 che iniziò a collaborare con agenzie di vendita indipendenti. Per 13 anni ha lavorato presso Clorox, assumendo gradualmente responsabilità e imparando attraverso le esperienze. Poi, nel febbraio 2003, ha fatto un salto di carriera unendosi al ProTeam, un'organizzazione più piccola con origini radicate nel garage del proprietario Larry Shideler.

"Mi ero fatto strada alla Clorox, ma il passo successivo richiedeva un grande passo. Non ero entusiasta di lasciare Denver", afferma Steinberg. "Conoscevo ProTeam perché avevano un ottimo prodotto. Ho finito per pranzare con Matt e Mark Reimers e mi hanno offerto una posizione di responsabile delle vendite."

Steinberg rifiutò l'offerta ma disse che avrebbe aiutato nella ricerca di qualcuno. La conversazione a pranzo si è spostata sulla necessità per ProTeam di sviluppare una forza vendita.

"Ho lasciato quel pranzo pensando: 'Vorrei aiutare ProTeam a trovare la persona giusta per questa posizione di responsabile delle vendite'", ricorda Steinberg. "Sono rimasto sorpreso quando il giorno successivo Matt Reimers mi ha chiamato per offrirmi una posizione di vicepresidente delle vendite.

"Inutile dire che ho detto di sì."

Rimodellare le vendite presso ProTeam

Steinberg ha trascorso 19 anni alla guida dello sviluppo delle vendite presso ProTeam, anche se ha iniziato la sua permanenza nell'organizzazione costruendo una forza vendita e rimodellando il processo di pianificazione delle vendite.

"Quando ho iniziato con ProTeam, i loro prodotti si vendevano da soli", ha affermato Steinberg. "Questo è ciò che fanno i buoni prodotti, ma c'erano precise opportunità di crescita. Avevamo bisogno di lavorare di più per soddisfare le esigenze dei nostri distributori e per comprendere i problemi che l'utente finale deve affrontare in modo da poter fornire soluzioni migliori."

Costruire una forza vendita

Con anni di esperienza nelle vendite e nella leadership al suo attivo, Steinberg capì che la qualità delle vendite dipendeva dal suo team. "Avevamo un grande talento interno", ha affermato. "Tuttavia, la crescita che stavamo per sperimentare significava che avevamo bisogno di più persone."

E non chiunque lo farebbe.

"Ho trovato e assunto le persone giuste per il nostro team di vendita sulla base di una regola inviolabile", ha affermato Steinberg. "Ed è semplice: tratti sempre il cliente come una parte insostituibile del processo di vendita."

Pianificazione delle vendite

Per Steinberg, coltivare rapporti sani con ciascun distributore era fondamentale.

"Abbiamo iniziato identificando i mercati serviti dai nostri distributori e quelli che volevano espandere", ha affermato Steinberg.

Forti di queste informazioni, Steinberg e il team hanno sviluppato formazione e risorse per soddisfare le esigenze dei clienti dell'organizzazione. E con ogni lancio di prodotto, hanno anticipato le esigenze formative dei distributori, fornendo loro gli strumenti e le risorse necessarie.

"Quando pianifichi la strategia di vendita in base ai tuoi distributori e ai principali utenti finali e prendi in considerazione le loro esigenze e desideri, tutto cambia", afferma Steinberg. "Non esiste più una relazione standard con il cliente. Questo tipo di collaborazione porta alla creazione di partner. Forse è meglio dire che abbiamo iniziato a creare sostenitori del marchio."